L’imprenditore e quel coraggio che ci salverà tecniche di vendita

Come essere un leader ai tempi del Coronavirus

In un contesto di incertezza come quello che stiamo vivendo adesso, a cavallo tra la paura e la voglia di ripartire, mi sento di condividere con voi alcune riflessioni che partono da un confronto importante che ho avuto con imprenditori di ogni settore. Un confronto nato da una semplice ma fondamentale domanda: come essere un leader ai tempi del Coronavirus?

 

Ciò che emerge è questo:

  1. Le aziende che vinceranno sono quelle che metteranno l'essere umano al centro di tutto, sia esso cliente o collaboratore. In una frase: vince chi ti mette per primo.
  2. Questo non significa che la Leadership sarà sbilanciata tutta verso l'essere umani, indulgenti, comprensivi e tolleranti. La sociologia ci dimostra che in questi periodi le persone hanno bisogno di leader capaci di guidare e di prendere decisioni coraggiose. Leader che sappiano correre il rischio di scelte talvolta impopolari, ma produttive. Un leader di poco polso farebbe solo peggiorare la situazione, seminando incertezza e paura nella sua stessa azienda. In una frase: vince chi avrà senso di protezione verso ciò che ha costruito, relazioni comprese, e saprà prendere decisioni per far accadere le cose.
  3. Ciò che ci aspetta una volta superate le "fasi 2 e 3" non sarà necessariamente una forte esplosione del PIL, tipica dei periodi "post guerra". Quando una guerra finisce, è finita davvero. Quando una pandemia finisce, si trascina la coda. Ci vorrà quindi tempo per liberarsi dalle abitudini attuali. Tempo per superare la paura. Tempo per creare nuovi solchi neurali che portino a nuove abitudini di comportamento. In una frase: se hai un'azienda inizia adesso a stimolare il tuo cliente a nuove esperienze d'acquisto, magari omnicanali. Prima cominci meglio è!
  4. In qualità di consumatori daremo più valore alle filiere corte. I negozi di quartiere avranno senso quando saranno capaci di tararsi su nicchie di clienti. La prossimità vincerà sulla distanza. In periodi di timore e incertezza: vince chi sarà più vicino o si farà sentire tale.
  5. Il ritorno alla vicinanza relazionale sarà graduale, questo comporterà una modifica dei comportamenti d'acquisto, ad esempio per accedere ai negozi probabilmente dovremo prendere appuntamento. E magari non saranno più negozi, intesi come unico modo per accedere al prodotto, ma spazi espositivi nei quali conoscere il prodotto, provarlo, testarne la qualità per poi tornare a casa e richiederlo online. In una frase: fatti trovare anche lì e fai in modo che possano comprare da te.
  6. I retailer raggiungeranno livelli di servizio sempre più articolati. Se è vero che anche a giugno per fare la spesa dovremo bloccare in agenda tre ore, come accade adesso, allora sarà necessario ripensare la logistica dei supermercati e magari anche la loro esposizione, riducendo le superfici aperte al pubblico per destinarle a magazzini intelligenti. Questo si tradurrà in servizi che raggiungeranno livelli importanti e che, proprio perché importanti, innoveranno anche il loro modo di essere valorizzati. Ad esempio, con abbonamenti per la spesa a casa, priorità della consegna, servizi di consegna freschi quotidiani, ecc. In una frase: non pensare alla tua azienda per ciò che è adesso, ma pensa a ciò che potrebbe essere.

 

Concludo con un messaggio di affetto a tutti quegli imprenditori con cui mi confronto ogni giorno.

In una società che ha perso ogni punto di riferimento, già da prima e non solo con il COVID-19, c'è bisogno di persone che guidino la realtà sociale a cui appartengono con fiducia nelle proprie capacità. Mai come in questo contesto in cui abbiamo scoperto:

  • che la scienza non era pronta a proteggere la nostra salute,
  • che la famiglia non è più quella di una volta,
  • che la politica non è sempre in grado di rappresentare quegli ideali di solidità a cui erano abituati i nostri nonni,

 

in questo contesto dicevo, c'è uno spazio da colmare. C'è uno spazio nel cuore di ogni italiano che ha bisogno di sicurezza, quella del padre di famiglia, quella sicurezza che oggi come oggi, solo un imprenditore può dare alla sua nazione.

 

L’Italia degli imprenditori è un’Italia coraggiosa, fatta di uomini e donne che non si perdono d’animo, per dirla come Nassim N. Taleb: un’Italia fatta di Antifragili. E un’Italia dove l’imprenditore sa come essere un leader e trarre vantaggio anche dal disordine, perché è in grado di nutrirsi di incertezza per crescere e migliorare.

A ciascuno dedico le parole di Taleb, perché mai come in questo momento abbiamo bisogno di ricordarci per cosa siamo nati.

 

“La maggior parte di voi non sarà rispettata, ma vi siamo grati per i rischi che correte e per i sacrifici che state facendo per il bene della crescita mondiale. Siete la fonte della nostra antifragilità. La nazione vi ringrazia."

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