Capacità manageriali, come aumentare il fatturato #3: la Creazione della Domanda tecniche di vendita

capacità manageriali

Avere la capacità di aumentare il fatturato significa mettere in moto le capacità manageriali che permettono di azionare le leve giuste. Come abbiamo già visto, la prima leva è il Marketing; la seconda invece si chiama “creazione della domanda”.

Cosa significa? Semplice, significa mettersi in moto affinché il maggior numero di clienti entri in sala mostra.

Tutto fa volume: le promozioni, le offerte, il “mese della piastrella”, il “porta un amico e vinci lo sconto”, e chi può ne ha più ne metta. In tutto questo pullulare di idee, però, l’attività di creazione della domanda più remunerativa è sicuramente la realizzazione di eventi organizzati coinvolgendo i partner della tua attività.

È importante quindi che per te sia chiara la risposta alla domanda: Chi sono i miei partner? Con il termine partner si individuano quei soggetti che ti aiutano a portare avanti e a sponsorizzare la tua attività. Nel nostro settore di riferimento parliamo soprattutto di:

  • aziende fornitrici;
  • imprese edili;
  •  installatori;
  • architetti ed interior designer.

Ognuno di questi partner ha esigenze diverse, molte delle quali sono concatenate le une alle altre. Ad esempio: l’azienda vuole vendere i suoi prodotti, l’architetto ha bisogno di essere sempre aggiornato sulle novità, allo stesso tempo l’architetto cerca nuovi clienti, le imprese e gli installatori sono interessati alle marginalità, ecc.

La vera creazione della domanda nasce dalle capacità manageriali che ti permettono di soddisfare le esigenze dei tuoi partner dando loro valore. Una delle leggi della persuasione più collaudate è quella della reciprocità: il meccanismo secondo il quale, siccome tu hai dato una cosa a me, io do una cosa a te. Inizia a dare valore ai tuoi partner, crea degli eventi dedicati. Ho lavorato alla creazione della domanda con alcuni retailers unendo la disponibilità di aziende fornitrici all’interesse degli architetti; altri hanno dato maggiore valore all’architetto riservandogli degli spazi in sala mostra in determinati momenti della settimana, altri ancora hanno creato dei cataloghi riservati a ditte di installazione. Sono tanti i modi per creare la domanda con la collaborazione dei propri partner, ricorda: dai valore e ottieni valore.

Al prossimo appuntamento, con la terza e ultima leva della lista!

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