Capacità manageriali, come aumentare il fatturato #1: la Visione

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Tutti i giorni mi ritrovo a parlare con titolari di sala mostra che si chiedono – e mi chiedono – “quali sono le capacità manageriali per aumentare il fatturato?” Domanda da un milione di dollari, che ha più di una risposta. La prima è legata al concetto di elaborazione della Visione, ma per spiegarla userò un altro concetto, quello del miraggio.

Il miraggio è un’illusione ottica, un’immagine che vediamo e che si rivela essere solo il desiderio di ciò che vorremmo: insomma, un’immagine che nella realtà non esiste. La Visione, invece, è la proiezione della nostra attività nel futuro: è molto più “reale” rispetto al miraggio, perché viene elaborata tenendo conto di ciò che sta accadendo nel settore e nel contesto geografico di riferimento. Una proiezione che è la base dello sviluppo di qualunque attività, e sulla quale si fondano gli obiettivi fondamentali che ogni imprenditore deve avere chiari: primo fra tutti, l’Utile.

Se il miraggio quindi, è solo una nebulosa immagine di dove vorremmo arrivare con la nostra azienda, la Visione è l’immagine HD di ciò che realizzeremo in 3/5 anni. L’esperienza nel settore lo dimostra: i retailers con Visioni chiare crescono, quelli con miraggi chiudono, oppure soffrono molto.

L’elaborazione della Visione quindi è un passaggio sacro e va fatto con attenzione, poiché in quel  momento stiamo definendo la Strategia di crescita negli anni successivi, il punto di arrivo e la strada che faremo per arrivarci. Si parte da capacità manageriali come l'analisi del settore, una chiara individuazione del target di clientela e delle sue esigenze, la definizione dei partner strategici, lo studio dei dati storici, delle innovazioni apportate nel settore e di quelle che ci distinguerebbero dai nostri competitor.

L’elaborazione della Visione termina solo quando avremo chiari:

- a quali clienti ci rivolgeremo;

- da quante persone sarà composta la squadra;

- quali innovazioni porterà nel nostro settore; 

- quanto fatturerà;

- quali zone geografiche raggiungerà;

- quali saranno le strutture di cui avrà bisogno;

- chi saranno i suoi partner chiave;

 - quale sarà il suo segno distintivo.

Se è vero che aumentare il fatturato è una questione di Visione, è anche vero che senza una strategia di marketing il punto di arrivo si allontana sempre di più…

Ma dell’importanza del Marketing per aumentare il fatturato parleremo il mese prossimo!

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