Tecniche di vendita, errore #3: non applicare la competenza nella pratica

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Analizziamo adesso l’ultimo errore da evitare quando si conduce una trattativa con un cliente. Abbiamo già capito che, tra le tecniche di vendita, è importante saper trasferire a chi abbiamo di fronte la nostra competenza in materia. Le conoscenze che abbiamo, però, non vanno solo trasferite, ma vanno anche applicate nella pratica. Non a caso, la ricerca di soluzioni pratiche e alla propria portata è la terza importante aspettativa di ogni cliente.

Ma cosa significa applicazione pratica della competenza? Facciamo un esempio concreto: quando un cliente entra in un negozio chiedendo un preventivo, spesso l’offerta che gli viene proposta è distante dalle sue aspettative. Potrebbe essere troppo alta oppure troppo bassa. La calibrazione dell’offerta è un esempio di applicazione pratica della competenza, ed è una fase molto delicata della trattativa. Spesso i venditori non hanno gli strumenti adatti a gestirla; inoltre, a mettere i bastoni tra le ruote c’è anche il tabù del budget. E già, perché in questo settore come in altri, sembra che di soldi si debba parlare il meno possibile.

Un gran bel problema, considerando che alla fine, quando finalmente se ne parla, l’impatto emotivo del desiderio del cliente è ormai lontano, non solo nel tempo (se va bene è passata mezz’ora da quando gli abbiamo fatto vedere la prima categoria di prodotto) ma anche nello spazio. Per parlare di soldi, infatti, di norma ci si sposta in un ufficio o nella propria postazione di lavoro, distanti quindi dal luogo dove il cliente ha già sognato il suo ambiente rinnovato. Da questo punto di vista quindi, meglio optare per tavoli di progettazione, accessibili a tutti i professionisti di sala mostra, evitando le scrivanie personalizzate. Questo permetterà di creare un “ancoraggio emozionale” tra prodotto e luogo in cui si scopre come fare ad averlo.

Tra le tecniche di vendita quindi, una delle prime cose da fare per evitare l’errore di sbagliare il tenore del preventivo, è parlare di budget con il cliente! Esorcizzare il tema “denaro” è fondamentale per la fluida conclusione della trattativa che abbia come conseguenza diretta l’ordine; senza dimenticare che parlare con tranquillità del budget con il nostro cliente aumenta il nostro valore di professionisti ai suoi occhi.

Non sottovalutare l’empatia, saper trasferire la competenza, saperla infine applicare alle necessità del tuo cliente: ecco le tre regole da non dimenticare per condurre trattative che portino alla firma!

 

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