Strategie di vendita: come accogliere il cliente Follower

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Tutto parte da uno sguardo. Il primo contatto visivo con chi entra nel nostro showroom, quella connessione fondamentale per capire con che tipo di cliente abbiamo a che fare. Individuare a prima vista la categoria di cliente è una freccia tra le strategie di vendita che non deve mancare nel nostro arco. Il banco di prova è il momento dell’accoglienza: ogni categoria di cliente va trattata in modo differente a seconda delle sue caratteristiche principali. Con il Leader, ad esempio, una vigorosa stretta di mano è d’obbligo, insieme alla domanda “cosa posso fare per lei?” (rigorosamente prima che sia lui a dircelo). L’Entusiasta va stupito con una stretta di mano un po’ più prolungata, che lo farà sentire subito coccolato e a suo agio.

Il follower invece è il profilo più delicato da gestire dal punto di vista caratteriale. Entra in negozio in punta di piedi, quasi non vuole essere notato, ma non vuole nemmeno essere avvicinato da qualcuno che inizia a travolgerlo di parole. Il contatto con il follower deve essere soft: parlare a voce regolata nel volume, modulandola con un saluto che rispecchi il suo. Chiediamo in che modo possiamo aiutarlo, mettiamoci a disposizione per ogni sua domanda.

Il follower non ama dare nell’occhio, non desidera stare al centro dell’attenzione. Probabilmente la sua prima mossa sarà quella di chiederci di poter dare un’occhiata, non comincerà subito a farci domande. Questo tipo di persone spesso teme il nostro giudizio, fa fatica a dire ciò che pensa e questo potrebbe metterci in difficoltà, perché difficilmente il follower ci dirà cosa pensa veramente. Se non siamo bravi a riconoscerlo, è probabile che ci faccia pensare di essere soddisfatto del prodotto che gli abbiamo proposto, ma poi se ne andrà senza averlo acquistato con un magistrale “ci devo pensare”. Il follower è il cliente che va messo a proprio agio nel modo più morbido possibile, attraverso una guida fatta di rassicurazioni che lo tranquillizzi nella sua paura più grande: quella di sbagliare l’acquisto. Meglio quindi proporgli qualcosa che sia già in commercio da un po’, e che altre persone hanno già acquistato: gli sembrerà di correre meno rischi. Facciamogli capire che siamo lì per consigliare, non per attuare strategie di vendita e portarlo all’acquisto a tutti i costi: solo così potremo avere la sua completa fiducia. E quando il follower si fida… allora puoi vendergli praticamente tutto.

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