Studio delle tecniche di vendita: non puoi migliorare ciò che non sai misurare

studio delle tecniche di vendita

Quando mi ritrovo davanti a titolari di sala mostra che lamentano pochi ingressi all’interno degli showroom, faccio loro questa domanda “Quante persone sono entrate il mese scorso? E negli ultimi sei mesi?”. Difficile che la risposta sia precisa, di solito questa è: “ma più o meno come il mese precedente”, oppure “a me sembra che ci sia stato un po’ più di movimento”. Se la risposta è vaga o imprecisa, ecco che capisco che c’è bisogno di intervenire a gamba tesa nello studio delle tecniche di vendita.

Una strategia di marketing efficace infatti si basa su un elemento fondamentale, che a volte viene sottovaluto o ridotto a semplice dettaglio dai venditori, ma non lo è: l’analisi e lo studio dei KPI, acronimo di Key Performance Indicator. I KPI sono dati che permettono non solo di misurare e monitorare una performance, ma anche di poter programmare e pianificare le attività future. Per ogni business i KPI saranno diversi, ma l’importante è che servano a definire quella situazione precisa, con le proprie caratteristiche e i propri obiettivi. Perché per identificare (e quindi poi raggiungere) un obiettivo, è necessario avere dei dati di partenza da cui partire.

“Non puoi migliorare ciò che non puoi misurare”. E la misurazione in uno showroom può riguardare molteplici aspetti: quanti clienti sono entrati? Quanti di questi hanno poi effettivamente comprato? Quanti nuovi clienti hai acquisito nell’ultimo periodo? Attraverso quali canali di comunicazione questi clienti sono entrati in negozio (pubblicità, social, passaparola…)? Qual è l’ordine medio? Quanti preventivi si trasformano poi in ordini?

Possiamo definire i KPI come le fondamenta del palazzo: se mancano o sono traballanti tutta la struttura crolla. Se un titolare non sa rispondere alla domanda “Quante persone sono entrate il mese scorso?” non potrà utilizzare questo dato per una strategia sul lungo periodo. I KPI permettono di avere sempre la situazione sotto controllo, consentono un monitoraggio costante che consente di fare un’analisi approfondita e gestire al meglio i periodi più problematici. Facciamo un esempio: attraverso i KPI possiamo capire qual è la stagionalità delle vendite. Sapremo quindi che ci sono, durante l’anno, alcuni periodi dove gli incassi saranno maggiori e alcuni periodi in cui si vende di meno. Tenere monitorata questa stagionalità permette di anticipare il “periodo critico” e fronteggiarlo, magari mettendo a punto una campagna marketing volta proprio a incrementare le vendite nel periodo più “scarico”. L’unico modo per avere coscienza di questo è monitorare uno storico (delle vendite, delle entrate, dei nuovi clienti), che permette di leggere i dati dei periodi precedenti e farne tesoro per i tempi a venire.

Si parlerà anche dell’importanza dei KPI e di come identificarli nel primo corso organizzato dall’Accademia dello Showroom. Il primo modulo avrà come focus il “posizionamento e marketing dello showroom”: un appuntamento dedicato ai professionisti del settore, per migliorare lo studio delle tecniche di vendita e le strategie di marketing da mettere in pratica ed avere successo nella gestione del tuo negozio.

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