Strategie di vendita: la prima impressione che lascia il segno

Un famoso aforisma dice che non c’è una seconda occasione per fare una prima buona impressione. La scienza va oltre: ci mettiamo un decimo di secondo per farci un’idea di chi abbiamo davanti. E il bello è che questa “prima volta” rimane impressa a lungo. Si chiama effetto primacy: in pratica crediamo alle prime cose che veniamo a sapere e queste influenzano l’idea che abbiamo di una persona o di un fatto. In pratica se la prima impressione è positiva, vedremo attraverso questo filtro tutto il resto. Ora: immaginiamo quando una persona entra nello showroom, qui il fenomeno della prima impressione si sdoppia. Perché noi di quella persona ci facciamo subito un’idea, ma – attenzione – anche lei si farà di noi un’immagine ben precisa. E il tutto in un decimo di secondo.

L’accoglienza quindi è un momento cruciale, il kick-off della nostra strategia di vendita. O meglio delle strategie, al plurale, perché esistono comportamenti diversi che esprimono specifiche personalità. Addio omologazione: siamo nel campo fluido e variegato dell’essere umano. C’è chi entra e non vuole farsi vedere, c’è chi entra per dare solo un’occhiata e poi se ne va, c’è chi ha già un’idea e cerca solo conferma. In tutti questi casi e in molti altri, si possono riscontrare dei tratti comuni che ci possono aiutare a indentificare degli stereotipi di cliente: è una mappa che ci consente di orientarci per iniziare una trattiva (che altro non è che un percorso da fare con il cliente, per questo serve la mappa).

Ma attenzione! Siamo anche noi sotto osservazione: il cliente appena entra, si fa un’idea molto ben formata. Vi propongo un esperimento mentale: immaginate la sensazione di quando entrate in un negozio e nessuno vi dà retta, oppure alza lo sguardo in modo distratto dal computer. Bene, mettetevi ora dall’altra parte: quante volte siete voi a non alzare lo sguardo o a rispondere “un attimo e sono da lei” (e poi quell’attimo dura mezzora)? I primi momenti sono fondamentali, quindi, ma possono essere la chiave che apre una porta su una stanza molto interessante: si chiama vendita.

Veronica

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